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售货员介绍产品的口才技巧

时间:2019-03-17 来源:补气菜谱
 

  售货员的集中体现在介绍商品上。下面学习啦小编为大家整理了售货员介绍产品的技巧,欢迎大家阅读。

  售货员技巧一:根据不同的商品特点来介绍。

  例如,商品按购买方式的不同,可分为日用商品、选购商品和特殊商品。

  日用商品一般价格低,消耗快,不需挑选,人们对商标厂家没有特殊偏爱,通常就近购买,属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品,而应迅速取货算帐,并最好记住常来顾客常买的东西,这样,顾客一进门,就招呼说:“您来了,还是买两斤酱油吗?”这会使顾客心理感到热乎乎的。

  选购商品一般价格比较高,或者是看中了商品的某一优点,或者是听了别人的某句介绍,或者是看到大家买,就跟着买,属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理,在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

  特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识,在购买前一般都有预定的计划,属计划性购买,即使顾客不购买,售货员也要热情耐心地介绍,这样能为顾客以后来买打下基础。

  再如商品按其经济周期,又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型的介绍也不应一样。对试销的商品,要突出其“新”,并宣传这个厂家的优秀商品,以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情,突出本商品的商标和厂牌,树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉,主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。

  售货员二:针对顾客的固有心理来介绍

  固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理,老年人的念旧心理,女同志重价钱,男同志重质量,同是女青年,青年工人好艳丽,知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客买与不买。售货员话说得好,就能使未来就想买的顾客坚定其信心,使本来还犹豫的顾客作出决定;如果话说得不好,就会产生相反的结果

  售货员口才技巧三:抓住顾客河南省济源市人民医院癫痫科怎么样瞬间心理来介绍

  人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性,而且会因具体的时空,人事等因素产生瞬间心理,它也会导致顾客突然改变决定,售货员说话必须抓住这种心理。方法有如下一些:

  a、提醒法。

  b、介绍法。

  c、分析法。

  d、鼓动法。

  售货员口才技巧四:售货员说话技巧

  1、“是、但是”法

  在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如:

  顾客:“我一直想买掌上,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

  营业员:“是的,您说得很对,很多人对掌上的功能使用不是十分清楚,但是,商务通的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的将告诉您怎样使用,同时商务通内部有指导键,不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”

  你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

  2、高视角、全方位法

  顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:

  营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”

  顾客:“容量是很大,但很容易丢资料。”

  营业员:“您说的是低价格的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,现在的商务通采用快闪技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

  3、问题引导法

  有时可荆门癫痫病哪家医院治的好以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看鼓风机:

  顾客:“我想买一台便宜点的鼓风机。”

  营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”

  顾客:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。

  营业员:“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

  顾客:“哦,他们的鼓风机.......。”

  通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。采用这种方法,营业员要对各种型号的商品都熟悉,以帮助顾客进行客观的比较。

  4、展示流行法

  这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如,一位父亲想给年轻的独生子买辆,他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销,营业员劝他买别的颜色,可是那位年轻人固执已见,非要一辆黑色的不可。这时,经理走过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。

  5、直接否定法

  当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,可以使用直接否定法。例如,一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

  顾客:“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”

  营业员:“我明白您的意思,但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看,这种塑料很坚硬,和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式,因为它既轻便,又很便宜。”

  由于直接否定法直接驳斥顾客的意见,所以,营业员只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和他。

  6、避免式,多用请求式。

  命令式的语句是说者单方面的意思,没有征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求式的语句,则是以尊通辽癫痫病权威医院重对方的态度,请求别人去做。

  请求式语句可分成三种说法:

  肯定句:“请您稍微等一等。”

  疑问句:“稍微等一下可以吗?”

  否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”

  一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对顾客的尊重。

  7、少用否定句,多用肯定句。

  肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生。

  8、先贬后褒法。

  比较以下两句话:

  “太贵了,能打折吗?”

  (1)“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”

  (2)“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”

  这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。

  总结上面的两句话,就形成了下面的:

  (1)缺点→优点=优点

  (2)优点→缺点=缺点

  因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

  9、言词生动,语气委婉。乌鲁木齐治癫痫病那家最好>

  请看下面三个:

  “这件衣服您穿上很好看。”

  “这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”

  “这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

  第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。

  除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。
 

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